低展費(fèi)不等于低成本
要看主辦方服務(wù)程度
有不少企業(yè)在選擇展會時(shí)把展會費(fèi)用做首要的指標(biāo)，總是追求低展費(fèi)的展會，這在經(jīng)營上無可厚非。畢竟，對廣大中小企業(yè)來說，有限的資金讓他們不得不勤儉持家。但是，如果只是因?yàn)橛X得低展費(fèi)等于低成本而做出這樣的決定，就是走入到參展的誤區(qū)了。蜥蜴企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理黃繼毅認(rèn)為，雖然表面上企業(yè)參展所付的錢是為了買下展位，但展會應(yīng)該提供給參展企業(yè)的東西遠(yuǎn)不止于此，組展者如果不能提供必要的宣傳、搭建、信息等服務(wù)支持，那展會也就失去了它存在的意義。
美國2000年的研究數(shù)據(jù)表明，展覽會進(jìn)行過程中，通過各種手段來增加吸引觀眾的百分率各為：廣告是46％，贊助展覽會為104％，新聞發(fā)布會77％，招待活動是86％，這些活動都離不開組展商的組織參與，而過于低廉的參展費(fèi)用往往意味著組織者要拆東補(bǔ)西，以犧牲以上軟硬服務(wù)品質(zhì)為代價(jià)來招攬業(yè)務(wù)并獲取利潤。對于這樣的展會，無論展費(fèi)多么低都不應(yīng)該參加，因?yàn)檫@純粹只是一種浪費(fèi)。所以說，低展費(fèi)不等于低的成本，只有找到“對的”，才能不選“貴的”。
而企業(yè)要想從展會的海洋中找到那個(gè)“對的”的展會，除了要依靠組展商所提供各種活動和服務(wù)之外，還應(yīng)該練好內(nèi)功，先期做好足夠的準(zhǔn)備才能有所作為。即參展不但需要確立具體的目標(biāo)，更需要知道依靠什么手段來實(shí)現(xiàn)它。
美國PentonMedia．Inc總裁StephenSind認(rèn)為，對于企業(yè)來說，參展的目的其實(shí)就是為了促銷自己的產(chǎn)品、獲取訂單，但要達(dá)到營銷的最終目的，之前還得有很多鋪墊。研究機(jī)構(gòu)通過調(diào)查，將參展?fàn)I銷目的的重要程度做了排序，它們依次是，判斷新客戶42.4％、增強(qiáng)產(chǎn)品的形象38.6％、發(fā)現(xiàn)新客戶37.4％、直接發(fā)掘合格客戶32.2％、從現(xiàn)有潛在客戶中發(fā)現(xiàn)新客戶29.1％、取得訂單只占16.9％。
而很多企業(yè)參展時(shí)往往只是老板一時(shí)提議就馬上急匆匆地報(bào)名。須知，機(jī)會總是眷顧有準(zhǔn)備的頭腦，參展不僅僅是站站臺、遞遞名片、發(fā)發(fā)傳單這么簡單。廣州貿(mào)促會展覽部副部長王慧君就認(rèn)為，要認(rèn)真籌備參加一個(gè)展會，往往需要6~8個(gè)月時(shí)間來準(zhǔn)備相關(guān)事宜。而黃繼毅更強(qiáng)調(diào)，展商要通過周密細(xì)致的策劃在展會上努力制造亮點(diǎn)，爭取眼球，且展會的結(jié)束并不意味著參展企業(yè)營銷活動的結(jié)束，應(yīng)不斷與展會上搜集到的客戶保持聯(lián)系與溝通，必要時(shí)還要派人上門拜訪，以展示公司的實(shí)力、誠意。
不應(yīng)片面追求展會規(guī)模
而要看展會是否專業(yè)化
同樣，還有一些企業(yè)在選擇展會時(shí)，往往會以業(yè)內(nèi)的大企業(yè)作為自己評判的標(biāo)桿，奉行“精品路線”，非大展名展不入，這也不完全合理。對此，王慧君指出，現(xiàn)在不少民企總一起去擠同一個(gè)世界名展，而不管自己的產(chǎn)品是否適合該展覽，認(rèn)定一個(gè)展覽后擠不進(jìn)去也寧可等待多年，有的甚至等6年也不肯參加其他相關(guān)的展覽。但需了解的是，隨著企業(yè)規(guī)模的不同也會自然地導(dǎo)致他們在參展目標(biāo)上的不同。
