——記LYC公司銷售處黨委書記、常務(wù)副處長(zhǎng)吉冰旭的先進(jìn)事跡

LYC公司的銷售回款從2005年頭兩個(gè)月不足兩千萬(wàn)元的低谷起步，逐月攀升至12月份突破億元大關(guān)，開創(chuàng)了單月回款歷史最好水平，尤其是今年3月份，實(shí)現(xiàn)發(fā)出、回款跨“雙億”，公司上下士氣大振，連全國(guó)軸承業(yè)的同行們也不得不刮目相看。這些豐碩的成果，是銷售處領(lǐng)導(dǎo)班子率領(lǐng)廣大營(yíng)銷人員奮力拼搏的結(jié)果，也凝聚著銷售處黨委書記兼常務(wù)副處長(zhǎng)、工會(huì)主席吉冰旭的汗水和心血。

吉冰旭同志不僅主管銷售處的整體銷售，還負(fù)責(zé)華東地區(qū)的銷售工作，并兼管黨群工作。LYC公司成立之初，部分員工對(duì)新公司心懷疑慮和不理解，兩種觀念、兩種文化的摩擦、融合，使企業(yè)每前進(jìn)一步都十分艱難。而吉冰旭堅(jiān)信，洛軸引入永煤新理念、新資金組建新公司，必定有廣闊的發(fā)展空間，他決心在艱難中磨練自己的聰明才智，用自己的辛勤付出拓一片新天地。他同銷售班子成員一道，迅速投入到新公司銷售處的籌建和運(yùn)轉(zhuǎn)工作之中?，F(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。為了企業(yè)利益把一批優(yōu)秀、年輕的業(yè)務(wù)和管理骨干介紹、推薦到新公司，在新公司的創(chuàng)業(yè)初始階段發(fā)揮了重要的作用。

吉冰旭同志深知舊的營(yíng)銷體系給管理帶來(lái)的弊端，為此，他認(rèn)真加強(qiáng)對(duì)新理念的學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，迅速轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略，支持建立了大營(yíng)銷體系，并逐漸建立和健全了新的營(yíng)銷制度。為保證新制度的實(shí)施，吉冰旭以身作則，帶頭執(zhí)行，大凡對(duì)新制度不理解、想僥幸投機(jī)取巧的，他都毫不留情予以堅(jiān)決抵制，并做好說(shuō)服教育工作。

干過(guò)銷售的人都知道，如果軸承價(jià)格降一點(diǎn)，應(yīng)收帳款結(jié)算周期延緩一點(diǎn)，任務(wù)就會(huì)完成得輕松些。有一位駐外經(jīng)理跟了他多年，要求他給點(diǎn)“寬松”政策，被他一口回絕。他說(shuō)，搞營(yíng)銷就像一場(chǎng)萬(wàn)人賽跑，誰(shuí)的耐力好誰(shuí)就有可能贏得勝利；比賽中誰(shuí)要犯規(guī)，無(wú)一例外都會(huì)被裁判員無(wú)情罰下！執(zhí)法如山講原則，論功行賞無(wú)情面，使他成了懶、庸等念頭面前的黑臉“李逵”。不了解他的人怕他，嫌他厲害、不近人情，了解他的人心里明白：軍中無(wú)戲言，親親疏疏只能害人害己害公司。

吉冰旭從點(diǎn)滴做起，把長(zhǎng)期從事營(yíng)銷積累的經(jīng)驗(yàn)和永煤嚴(yán)格的管理結(jié)合起來(lái)，將兩種文化的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、彼此融合，努力把銷售工作引入了現(xiàn)代科學(xué)管理和良性循環(huán)的軌道，使管理更加嚴(yán)格、規(guī)范。

要干就干最好

“就說(shuō)53612這個(gè)型號(hào)的軸承吧，目前公司有沒有庫(kù)存，如果沒有庫(kù)存的話，多長(zhǎng)時(shí)間可保證交貨，冶金、煤礦等都用這個(gè)產(chǎn)品，根據(jù)不同的用量可確定不同的價(jià)格……”。

吉冰旭不僅了解各種型號(hào)軸承的工藝結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)周期，熟悉各類軸承使用過(guò)程中容易出現(xiàn)的主要問(wèn)題、在國(guó)內(nèi)外行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，對(duì)它們的常用客戶、總體需求等等更是如數(shù)家珍。為“刺探”該說(shuō)法的真實(shí)程度，筆者當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)證了一次，見他在“考問(wèn)”面前不慌不忙、口若懸河、頭頭是道的介紹，我不禁對(duì)他由衷地佩服，他說(shuō)這都是他在二車削廠十年的工作中，一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的。

1989年，大學(xué)畢業(yè)的吉冰旭被分配到原洛軸二車削廠，經(jīng)歷了5年工藝編制和5年車間主任的磨練。當(dāng)時(shí)他所在的小批車間，除了4、5類產(chǎn)品不干，其余的什么產(chǎn)品都干，10年時(shí)間的摸爬滾打，讓他閉上眼睛摸著軸承也能區(qū)分出它們的名字和脾氣。而他大學(xué)學(xué)的又是軸承專業(yè)，對(duì)那些大大小小的鐵家伙更有著得天獨(dú)厚的理性認(rèn)識(shí)，這些都為他日后從事營(yíng)銷工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。吉冰旭不斷進(jìn)取、要強(qiáng)的個(gè)性，使他原來(lái)所帶領(lǐng)的小批車間成為二車削管理最好、完成任務(wù)最好的車間。1999年他被選拔到銷售處當(dāng)成都經(jīng)理后，當(dāng)年就使成都的業(yè)績(jī)由公司倒數(shù)第一一躍成為正數(shù)第一，后又被派到當(dāng)時(shí)銷售業(yè)績(jī)最差的武漢，在他的帶領(lǐng)下，武漢片區(qū)的銷售業(yè)績(jī)從每月回款不足100萬(wàn)元猛增到月均300萬(wàn)元。目前他主管的華東地區(qū)，從去年到今年一季度，銷售增量在全處一直保持著領(lǐng)先態(tài)勢(shì)。

吉冰旭有著豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，更有一股天不怕、地不怕的年輕人特有的闖勁，“要干就干到最好”是他的行為準(zhǔn)則。由于用心敬業(yè)，他對(duì)同行業(yè)的許多產(chǎn)品同樣了如指掌，所以在和用戶談判簽合同時(shí)，凡是涉及到某個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，他都能將其放到與同行業(yè)產(chǎn)品客觀比較的桌面上，說(shuō)長(zhǎng)論短、明察秋毫，公情明理守住底線的友好風(fēng)度令客戶無(wú)不口服心服。2005年，他就是這樣憑著底氣和耐力，從一家較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中“搶”走了不低于5000萬(wàn)元的“蛋糕”。

一寸光陰一寸金，現(xiàn)代社會(huì)有如“快魚吃慢魚”，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也是時(shí)間上的比拼。今年元月11號(hào)，他冒著嚴(yán)寒自己駕車帶著市場(chǎng)部的經(jīng)理，從永煤集團(tuán)開完工作會(huì)議后便直接前往徐州，開始了艱辛的開拓之旅。從徐州到靖江、泰興……，5天時(shí)間，跑了5個(gè)省的8個(gè)城市，平均一天行程500多公里。這次“長(zhǎng)征”，他們簽了3600多萬(wàn)元的合同，給沖刺二月份銷售任務(wù)的部屬們吃了一顆定心丸。吉冰旭對(duì)工作的真情投入為營(yíng)銷人員做出了表率，他用自己的智慧和行動(dòng)影響和引導(dǎo)著他的員工，使大家明白了一個(gè)道理——市場(chǎng)是等不來(lái)的，只有想到了，跑到了，說(shuō)到了，才有可能簽到訂單。廣大營(yíng)銷人員紛紛奔波于全國(guó)各地的市場(chǎng)，密集的訂單紛至沓來(lái)。曾有國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)來(lái)高薪聘請(qǐng)他，他也有過(guò)思想斗爭(zhēng)，但最終沒有放棄LYC公司，他對(duì)LYC公司充滿了信心。經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的打拼，如今在LYC公司，同事們與客戶已融合成了友好的、彼此依賴的伙伴關(guān)系。吉冰旭深情地表示：“這是一片肥沃的土地，最適合我的發(fā)展，在這里我同樣可以很好地體現(xiàn)自身的價(jià)值?！?br>
關(guān)心職工文化生活

作為銷售處黨委書記兼工會(huì)主席，在管理業(yè)務(wù)的同時(shí)，吉冰旭對(duì)黨建工作和職工生活也毫不放松。有一個(gè)業(yè)務(wù)員在西安突發(fā)腦溢血去世，他晚上9點(diǎn)接到電話后，立刻想到自己是黨委書記，要以最快時(shí)間趕過(guò)去，他知道這件事能否妥善處理，將直接影響到營(yíng)銷人員的軍心。于是他立即帶了一名工作人員親自開車在第二天凌晨4點(diǎn)趕到了西安，白天忙著處理喪事，晚上在宿舍起草悼詞，整整48個(gè)小時(shí)沒有休息，給這位不幸殉職的業(yè)務(wù)員安置了一個(gè)隆重而欣慰的歸宿┅┅

出差在外，吉冰旭和業(yè)務(wù)員住在一起，和他們一起吃大灶，一來(lái)體驗(yàn)業(yè)務(wù)員在外的生活條件，二來(lái)也抓緊有限時(shí)間與他們溝通，以便掌握更多的市場(chǎng)信息。他了解到有價(jià)值的信息，也會(huì)及時(shí)通知業(yè)務(wù)員和他們共享信息，如同一戰(zhàn)壕的手足兄弟。

在黨建工作方面，2005年上半年他組織開展了“百日勞動(dòng)競(jìng)賽”和“奮戰(zhàn)六月營(yíng)銷，爭(zhēng)當(dāng)先鋒黨員”的勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，形成大干氛圍，促進(jìn)了銷售工作的發(fā)展。下半年又組織開展了黨員先進(jìn)性教育活動(dòng)，上黨課、看光碟、討論會(huì)、整改提高，要求每位黨員佩帶黨徽上崗、組織黨員到市郊參觀教育展覽等。他注重利用短信平臺(tái)、辦公網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)對(duì)駐外黨員的宣傳教育，起到了積極效果。他還努力做好工會(huì)的各項(xiàng)基礎(chǔ)建設(shè)工作，維護(hù)職工合法權(quán)益，組織了籃球、羽毛球比賽等很有影響力、職工廣泛參與的文體活動(dòng)。2005年十月份，銷售處組隊(duì)參加LYC公司組織的籃球比賽活動(dòng)，他親自組織拉拉隊(duì)，親自到現(xiàn)場(chǎng)吶喊助威，并打出了“贏在市場(chǎng)，樂在賽場(chǎng)，為L(zhǎng)YC振興助力”的橫幅，極大地鼓舞了隊(duì)員的斗志，激勵(lì)員工投身營(yíng)銷工作。

客戶的評(píng)價(jià)

“他非常務(wù)實(shí)，比較誠(chéng)信，這是做企業(yè)的根本；再則不管對(duì)內(nèi)部的職工還是對(duì)我們客戶都很好?！惫P者在采訪時(shí)，正好碰上一位經(jīng)銷商，談起吉冰旭，他臉上露出滿意的笑容：“比如今天的事， 3630、314Z1這兩個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品,與客戶約定好，但由于各種原因，他們就用其它廠的軸承了。但是，這種軸承只有那個(gè)客戶用，我找到吉總，吉總要求我們逐級(jí)通過(guò)工程師反映，然后做出處理，按他的權(quán)限，他完全可以直接簽字處理的，但他沒有那樣做，可見，他是一個(gè)非常認(rèn)真、敬業(yè)的人?！?br>
一分鐘的奢望

“你就讓我躺一分鐘行不行？”今年花會(huì)期間，客戶來(lái)洛，公司應(yīng)接不暇，非常愛女兒的他再?zèng)]有一丁點(diǎn)時(shí)間陪孩子。早晨起來(lái)，望著熟睡的女兒，他就悄悄躺在女兒身邊，女兒身上散發(fā)著的稚氣讓他心滿意足。愛人怕等孩子起來(lái)洗漱“打架”，讓他趕快先去“衛(wèi)生”，他卻幾次三番不情愿告別這幸福的一分鐘。

由于營(yíng)銷工作的特殊性，使他虧欠家庭太多。讓他欣慰的是妻子承擔(dān)了所有的家務(wù)，不讓他操一點(diǎn)心，女兒也很乖，學(xué)習(xí)在學(xué)校名列前茅。沒有應(yīng)酬時(shí)，他一定會(huì)在家里親自為她們做飯，禮拜天，如果能抽出半天的時(shí)間，也一定會(huì)陪女兒出去玩，享受家庭的溫馨。

LYC公司成立一年多來(lái)，吉冰旭與銷售班子風(fēng)風(fēng)雨雨，帶領(lǐng)廣大員工披荊斬棘，以全新的營(yíng)銷理念用心做事，在企業(yè)復(fù)興的關(guān)鍵時(shí)刻，發(fā)揚(yáng)“信得過(guò)”精神，歷盡千辛萬(wàn)苦，為企業(yè)的發(fā)展作出了突出的貢獻(xiàn)。銷售處被評(píng)為2005年度LYC公司先進(jìn)單位，吉冰旭被LYC公司和永煤集團(tuán)授予2005年度勞動(dòng)模范稱號(hào)，并榮獲了洛陽(yáng)市“五一”勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆Ｔ诔煽?jī)面前，他沒有自滿。他說(shuō)，成績(jī)只代表過(guò)去，在新的一年里，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，必須保持清醒頭腦，進(jìn)一步抓好內(nèi)部管理，打好市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，要向中國(guó)軸承行業(yè)第一的目標(biāo)發(fā)起沖擊。