在過去5年里，柳工的發(fā)展速度和經(jīng)濟效益的增長都位于行業(yè)之首。這使柳工有了更大的底氣，開始把目光瞄向全球，定位于工程裝備的“世界級企業(yè)”。

    2007年，柳工集團實現(xiàn)年營業(yè)收入120億元，首次突破百億元大關，同比增長40％。其中，柳工實現(xiàn)主營業(yè)務收入76億元，同比增長48％；整機銷量達36000臺，同比增長38％；整機出口達2700臺，出口收入為1.3億美元，產(chǎn)品遠銷全球60多個國家。柳工已連續(xù)3年躋身世界工程機械50強。

    2008年，柳工創(chuàng)建50周年之際，柳工集團準備將營業(yè)收入做到150億元，成為世界工程機械著名品牌。

    柳工集團董事長王曉華透露，2007年以來，柳工基于市場變化和自身發(fā)展的實際情況，全面部署進一步加快發(fā)展步伐的戰(zhàn)略調整計劃，要在2009年提前一年實現(xiàn)銷售收入150億元，工程機械產(chǎn)品銷量超過5萬臺的“十一五”規(guī)劃目標。

    2008年，柳工集團還做出了2012年戰(zhàn)略規(guī)劃:實現(xiàn)銷售收入300億元，躋身全球工程機械前15強。

    挖掘機的絕地反擊

    2008年4月，烏茲別克斯坦國家租賃公司與柳工簽訂了一次購買126臺挖掘機的合同，這也是中國工程裝備民族品牌迄今最大的單筆出口挖掘機合同。 據(jù)悉，柳工出口烏茲別克斯坦的挖掘機主要用于進行國土整治，是國家級重大工程。烏茲別克斯坦買方坦言，因為此次購買是烏茲別克斯坦工程機械購買的最大標的，國家政府十分重視。而選擇購買柳工產(chǎn)品，與柳工的專業(yè)水平和人員的專業(yè)精神，以及整個柳工從高管到基層人員誠摯的合作態(tài)度分不開。

    烏茲別克斯坦還買方表示，希望在這次合作的基礎上，能與柳工保持一個長期的戰(zhàn)略合作關系。

    “挖掘機是工程機械中技術含量較高、制造難度較大的產(chǎn)品，你們中國人是難以創(chuàng)造出自己的品牌的。”這是若干年前柳工與國際工程機械某跨國公司談判時對方下的結論，這句話一直在柳工當時的談判代表曾光安的心里憋著。

    在2003年的一次行業(yè)會上，已任柳工總裁的曾光安說，“我們要做挖掘機?！睂Υ耍袃热耸慷疾灰詾槿?，有人甚至好心地提醒曾光安：好好做你們的裝載機吧，柳工不可能做好挖掘機。曾光安當即火了，放言道：“柳工寧可少做一萬臺裝載機，也要把挖掘機做好?！?

    事實上，柳工并沒有少做裝載機，卻把挖掘機做出來了。

    挖掘機被稱為“工程機械之王”，也是未來中國工程機械領域的最大產(chǎn)業(yè)之一。1990年代初，國外挖掘機進入中國市場，由于中國挖掘機制造水平整體偏低，民族品牌的市場占有率從1994年的95％急劇下滑到2004 年的5％，中國六大挖掘機支柱企業(yè)在強大的國外品牌沖擊下紛紛退出挖掘機市場，甚或倒閉。

    期間，中國工程機械的主要企業(yè)均對挖掘機進行了努力嘗試，原機械部甚至設立專項巨資在某企業(yè)進行專項扶持，但也以失敗而告終。

    徐工、山推等知名企業(yè)另辟蹊徑，打算以合資形式引進技術作為長期戰(zhàn)略目標，卻都是功敗垂成。1995年，徐工與卡特彼勒合資成立公司生產(chǎn)液壓挖掘機，中外雙方股份比為4：6；第三年，卡特追加二期投資，徐工因資金短缺等原因忍痛割讓24.13％的股份，從此失去話語權。山推也同樣迫于各種壓力，于2003年賣出20％的股份給日本小松。

    在國產(chǎn)起重機、裝載機、混凝土泵車、叉車等品種把國外品牌“趕出”國門，揚眉吐氣之時，挖掘機市場始終波瀾不驚。不少人甚至已經(jīng)對民族挖掘機產(chǎn)業(yè)失去了信心。

    作為一個“致力于成為工程機械行業(yè)世界級企業(yè)”的老牌領軍企業(yè)，柳工正是在國內本土品牌幾乎全軍覆沒，失去了技術和資金支持的情況下，毅然建立起自己的研發(fā)隊伍和供銷渠道，開始了國產(chǎn)高水平挖掘機的研發(fā)、制造之路。

    柳工從2001年進入挖掘機行業(yè)以來，立足自主創(chuàng)新，以振興民族工業(yè)為己任，不斷在挖掘機的研發(fā)、制造、銷售和服務上取得突破，在苦于負增長的國內挖掘機同行中一枝獨秀，成為中國民族挖掘機品牌的領頭羊。

    柳工在民族挖掘機產(chǎn)業(yè)上的奮斗，逐步得到客戶的認可，同時也得到工程機械同行的尊重以及引起了國外競爭對手的嚴密關注。今天的柳工挖掘機不僅可以在國內站穩(wěn)腳跟，取得3.63％市場占有率，而且不斷在海外攻城略地。

    在柳工挖掘機為代表的民族挖掘機共同努力下，民族品牌市場占有率由2005年的約5％到2008年可能將提高到約20％。

    比較有意思的一件事是，2006年柳工挖掘機產(chǎn)銷1383臺，得到了挖掘機行業(yè)領導高度關注和贊揚，因此曾光安與有關領導合影留念時還“享受”了一次在照片上居中的位置。

    2007年，柳工在中型挖掘機領域里迅速崛起，實現(xiàn)年產(chǎn)銷2100臺，一舉超越國際著名品牌沃爾沃，成為唯一超2000臺的民族品牌，占據(jù)國內挖掘機市場份額的4％。柳工挖掘機在國內、國際市場異軍突起，成為了中國唯一躋身世界十大挖掘機制造商的民族品牌。

    自此，在裝載機產(chǎn)品這個現(xiàn)金流業(yè)務之外，柳工的戰(zhàn)略性業(yè)務——挖掘機正在迅速成長為公司的又一個主要利潤板塊。

    全面解決方案供應商

    挖掘機并不是柳工唯一拓展的領域，柳工的定位是工程裝備領域的“全面解決方案供應商”。

    2007年，柳工進行了戰(zhàn)略調整，提出以振興民族工業(yè)為己任，立足自主創(chuàng)新，以裝載機的絕對領先地位和戰(zhàn)略性業(yè)務的快速崛起為戰(zhàn)略重點，通過國際化、深度營銷、6西格瑪、技術創(chuàng)新和資本運作等5項舉措，從一個傳統(tǒng)的工程機械制造為主的企業(yè)成長為一個以客戶為導向、提供全面解決方案的綜合企業(yè)，成為中國工程機械第一國際品牌。

    柳工一直是以制造裝載機而聞名，但在推進國際化進程中，僅僅依靠裝載機是不夠的，柳工還不斷研發(fā)出了高性能的土方工程機械、路面工程機械和小型工程機械。近幾年，柳工創(chuàng)新的步伐不斷加快，公司產(chǎn)品線迅速延伸，發(fā)展成以裝載機為主導，以挖掘機、路面機械為兩翼，向相關產(chǎn)品延伸的業(yè)務多元化的工程機械企業(yè)，形成了裝載機、挖掘機、壓路機、叉車、路面機械、小型工程機械、起重機等產(chǎn)品線布局。

    2005年，柳工還針對歐美發(fā)達國家市場的需要，推出了多種符合歐美市場環(huán)保、安全和適合性需要的裝載機、挖掘機、平地機、壓路機，使公司的產(chǎn)品出口整機同比增長174.2％。 起重機業(yè)務也是柳工為實現(xiàn)2012年銷售目標而實施的一個重大項目。2007年2月，安徽柳工的正式成立，對于柳工將起重機納入業(yè)務范疇、完善全系列的工程機械產(chǎn)品線具有重大意義。

    2007年，柳工壓路機銷量增長比行業(yè)高出40個百分點，攤鋪機銷量同比增長達120％，平地機銷量同比增長是行業(yè)平均水平的3.3倍，新產(chǎn)品銷售增長迅猛。

    這些系列產(chǎn)品的研發(fā)成功和市場推廣，為柳工在今后5年和更長時期內開辟了廣闊的國內、國際市場發(fā)展空間。

    “全面解決方案供應商”所需要的不僅僅是產(chǎn)品線的全面覆蓋，對柳工這個裝備制造業(yè)企業(yè)而言，更意味著從“制造導向”轉向“客戶導向”，提升生產(chǎn)性服務水平。

    作為在行業(yè)內率先推行代理制的制造商，柳工擁有行業(yè)一流的經(jīng)銷商隊伍，建立了完備的代理商開發(fā)、管理、評估和淘汰的動態(tài)機制，推動經(jīng)銷商隊伍不斷提高自身市場競爭力。

    2008年3月，柳工與中國銀行簽署了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，這次戰(zhàn)略合作的重要意義并不在于中國銀行對于柳工授信額度的提升，而在于按揭業(yè)務、融資租賃業(yè)務以及國際業(yè)務的內容。6月，柳工與交通銀行就“建立工程機械金融網(wǎng)絡合作協(xié)議”舉辦了簽約儀式，由交通銀行各分支機構為購買柳工產(chǎn)品的客戶提供按揭貸款、對加入柳工與交行合作的工程機械金融業(yè)務網(wǎng)絡的柳工經(jīng)銷商提供承兌匯票額度支持。

    工程機械產(chǎn)品屬于生產(chǎn)資料，價值高且回收周期長，對于很多用戶來說一次性投資購買資金壓力較大。在西方發(fā)達國家和印度等發(fā)展中國家，按揭和融資租賃是一種非常普遍的融資工具，是工程機械市場的主要金融產(chǎn)品。

    “這是一件大事、這是一種創(chuàng)新，它標志著柳工與金融企業(yè)在合作之路上邁進了一大步?！蓖鯐匀A說，對于柳工及經(jīng)銷商來說，引入銀行按揭業(yè)務，除了滿足客戶需求之外，也有助于拓展客戶研究和客戶關系管理，提升企業(yè)的市場控制能力。

    “無邊界競爭”中搶灘高端市場

    柳工是第二屆中港協(xié)會議的承辦方，王曉華在會上致詞中對上海國際港務集團包起帆副總裁表現(xiàn)出很高的敬意。

    幾年前，港口等行業(yè)高端用戶的裝載機市場一直被國外品牌所壟斷，國產(chǎn)品牌只能在國內二線市場徘徊，正是包起帆先生勇于第一個“吃螃蟹”,上海港率先采用國產(chǎn)品牌裝載機，使得柳工在港口領域高端市場得以快速發(fā)展。如今，包起帆對自己當初選擇柳工表示滿意。

    事實上，為開創(chuàng)自己的藍海市場，柳工近年來注重對高端用戶和關鍵客戶的開發(fā)，在高端市場領域樹立品牌形象，并且取得很好的效果。目前，柳工產(chǎn)品已逐漸被歐美國