來自客戶方面的有以下幾種：1、抗拒改變接受新事物意味放棄舊東西，意味著改變舊有生活模式。人類天生是拒絕改變的，所以抗拒改變出于人的本能。我們今天用慣了電話，沒有電話已經(jīng)無法工作生活，要知道貝爾剛發(fā)明電話時，人們嘲笑人是不可能對著一個裝滿電線的匣子說話的。2、情緒不好不少推銷人員抱著滿腹的委屈回來，原因是他拜訪的這位經(jīng)理客戶剛剛挨了上司一頓批，來了一個上門的替死鬼，不罵白不罵。遇到這樣的事要知難而退，轉(zhuǎn)過身子忘掉它，改日再來。3、需求不對客戶剛剛買了電腦，根本就沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。4。沒有意愿根本就沒有這方面的需求或需求沒有被激發(fā)出來。但一流的推銷人員就在于創(chuàng)造需求。拒絕的種類有哪些真實的拒絕拒絕的原因是真實的意愿表示；虛假的拒絕拒絕的原因不是真實的意愿表示，比如一個總經(jīng)理說：“商務(wù)通太貴了，買不起?！边@只是客戶的推脫之詞，沒有必要解答他的太貴問題。像這樣的客戶還是有成交的可能。潛伏的拒絕拒絕的原因不是真實的意愿表示，而要通過這種拒絕達(dá)成另一種目的。比如客戶說：“這種電腦樣式太老土?！彼恼鎸嵰鈭D是想通過這個“老土”的問題，達(dá)到降價的目的。把握以上三個問題，方法只有一個——投身市場、用心體悟。處理拒絕的步驟1、接受誠懇地接受客戶提出的問題，內(nèi)心認(rèn)為是合理的，可以理解的。2、判斷斷判斷客戶所提的問題性質(zhì)屬于拒絕的哪一類，并做出是否立即或拖延處理的決定。3、回應(yīng)就提出的問題做出回應(yīng)，回應(yīng)的態(tài)度和語氣要趨向于成交。拒絕處理的方法忽視不理法客戶只是隨便提提，并不想獲得真正的解決。比如：“這本字典如果沒這么厚，我就會買?！边@樣的問題笑笑就可?；亓Ψ磸椃ɑ亓Π魭伋龊髸磸椈卦?，把客戶提出不購買的原因立即轉(zhuǎn)化為購買的理由。比如：“收入太少，買什么保險?”“正因為收入少才需要保險，李嘉誠買不買保險又有什么關(guān)系?”，“家里錢這么多，還買什么保險?”“沒錢哪還有辦法買保險，李嘉誠都有買保險?！庇鼗卦儐柗ㄍㄟ^緩和的問話來達(dá)成處理客戶的問題。比如“這種掌上電腦能打折嗎?”笑著回答：“你有沒聽說哪里黃金有打折的。”既拒絕了客戶的打折要求，又暗示產(chǎn)品的黃金品質(zhì)。拒絕處理的方法多多，真正的高手是沒有招術(shù)的。市場是最大的教室，客戶是最好的老師?？蛻粽鎸嵉木芙^處理妥當(dāng)了，距離簽約收錢的時刻就不遠(yuǎn)了。下一期我們一起交流如何締結(jié)單子的問題。