1）外貿(mào)流程經(jīng)驗。 　　這是任何行業(yè)外貿(mào)的共同經(jīng)驗：也就是從對客戶報價到商談價格到下單跟單，以至于最后出貨的一整套程序和文件。其實呢書本上的確有個大概的理論框架，但這種經(jīng)驗實踐性比較強，不同行業(yè)稍微有些不同，理論再多好像也不如真正做一單學(xué)的快。但我并不認(rèn)為這種經(jīng)驗非常重要，因為只要不是能力太差的人只要完整做過一個單，對于這套東西都會了解。當(dāng)然這其中就會有種種很技巧性的東西，包括怎樣使客戶對產(chǎn)品感興趣了，怎樣回復(fù)客戶某些奇怪要求，對于何種可是實行何種樣品政策了，怎樣確保安全收款遇到問題如何解決什么的。論壇上很多文章其實都是在談?wù)撨@種技巧，這也是我說的要在實戰(zhàn)經(jīng)驗中要掌握的技巧。這種技巧呢就是因人而異了，做外貿(mào)時間越長遇到問題越多，這種技巧的掌握也就越純熟。然而下一種經(jīng)驗比這種經(jīng)驗更為重要，這就是行業(yè)經(jīng)驗。 　　2）行業(yè)經(jīng)驗。 　　所謂隔行如隔山，每一行每種產(chǎn)品都會有各自特點，很大的差別，行業(yè)經(jīng)驗的標(biāo)準(zhǔn)在于：在這行你做了多少年，你熟知哪些供應(yīng)商，你熟悉幾個客戶，你與供應(yīng)商和客戶關(guān)系如何，你對市場行情是否熟悉，是否在多年的摸爬滾打中對這行的產(chǎn)品和價格趨勢有準(zhǔn)確的把握和前瞻性。還有一點非常重要的是你對產(chǎn)品的熟知程度如何，拿一個類似產(chǎn)品你可否大致說出他的一些技術(shù)特性和指標(biāo)，你可否算出每一部分的成本從而把這件產(chǎn)品的最終成本猜個八九不離十（如果你有這個能力你可以隨時準(zhǔn)確而有效的給客戶報價，即使產(chǎn)品某些方面有變動你也可以根據(jù)你了解的材料價格和所需的加工算出新產(chǎn)品的成本，當(dāng)客人發(fā)現(xiàn)你對任何產(chǎn)品都可以馬上給出準(zhǔn)確報價的時候，他對你的專業(yè)性的佩服可想而知）。這種經(jīng)驗的確需要一些歲月和工作的積累才行的，不知做一單或幾單就可以O(shè)K的！而用人單位往往最看重的就是這種經(jīng)驗，所以你看他們招一些關(guān)鍵性的職位的都是要在同行有3年或5年工作經(jīng)驗，有客戶資源什么的。 　　當(dāng)你擁有了扎實的基礎(chǔ)和豐富的經(jīng)驗后你就已經(jīng)算是個很不錯的外貿(mào)人了，下面一步又回到了和內(nèi)貿(mào)很相似的地方就是做關(guān)系，用比較流行的術(shù)語說就是客戶資源，這里所謂的資源不是你認(rèn)識客戶而已，而是客戶和你之間的相互信任和默契，要做到這一點不和客戶打個幾年交道是做不到的。我現(xiàn)在這個公司從不給產(chǎn)品打廣告，連主頁都一年沒有更新，但訂單還是如雪片般的飛來接都接不過來，為什么？因為老板和客戶關(guān)系太好了，他在這個行業(yè)摸爬滾打十幾年早就和某些大客戶關(guān)系非同一般，這個客戶又介紹別的客戶，別的客戶又介紹新的客戶。就這樣滾雪球一樣的累積客戶，累積訂單。當(dāng)然在滾雪球之前你一定要確保你的產(chǎn)品絕對質(zhì)量OK，價格不要高出市場價太多就可以了，否則再好的關(guān)系別人也不可能跟你做虧本生意。 　　這種客戶關(guān)系如何積累呢，其實這也是從小到大，從陌生到熟悉慢慢積累的。原來公司的經(jīng)理曾對我說作為一個sales最重要的兩件事就是makedecisionandconvince,做什么樣的產(chǎn)品找什么樣的客戶報什么樣的價，我們每天都要做出一些決定，做出正確的決定是成功的一半，成功的另一半在于你怎樣去說服別人，怎樣去取得別人的信任。對于外貿(mào)來說說服客戶首先你要英語扎實，其實你要對產(chǎn)品非常熟，絕對要比客戶熟，這樣你才能讓他看到你的專業(yè)性，建立對你的初步信任，再和他談?wù)勥@種產(chǎn)品的市場和營銷戰(zhàn)略等等，讓他覺得你很專業(yè)很資深，這樣當(dāng)他有什么問題或是什么需求的時候第一個想到的就是你?！局腥A軸承網(wǎng)】